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        发布时间: 2020-04-22 11:36    
  • 课程背景
    随着市场竞争越来越激烈,不少企业都由销售产品到销售高价值解决方案的转型,在转型过程之中,售前工程师所体现的价值就越来越明显,而不少企业之前是没有售前工程师的职位,都是安排销售兼职或让负责售后的技术人员扮演售前工程师的角色,往往效果不理想,同时有一些企业销售队伍当中,销售来自于专业的技术人员,在这个转型的过程中,技术人员固有的思维方式与销售的岗位工作会有相冲突,各种问题逐渐显现出来:
    1.售前工程师技术很牛,但到了客户那就不敢开口说了,怎么办?
    2.为何客户会反馈我们的售前工程师说的太专业无法理解?
    3.售前工程师面对客户高管始终没信心。
    4.技术人员总是搞不定客户,怎么办?
    5.不知道怎么讲客户才有兴趣听?
    6.为什么我们的方案总是无法打动客户?
    7.客户提到的关注点,售前工程师就是不能明白,心塞……
    面对客户提出的反馈,对于售前工程师来说,不仅是在技术上有所要求,同时也是考验售前工程师的沟通、心态及应变等综合能力,课程通过大量案例分析、现场工具使用及角色扮演,让售前工程师真正获得改变。
    课程目标
    ▲售前工程师思维的转变(被动转为主动)
    ▲提升售前工程师对商务机会的敏锐捕捉能力
    ▲快速精准获取客户需求
    ▲引导客户用公司产品或方案去解决客户问题
    ▲专业产品或方案的呈现
    ▲售前工程师如何与销售人员一起团队作战
    课程大纲
    课程大纲
    第一讲:技术人员转型售前工程师难在哪里?
    案例:JACK为何会离职?
    1.思维
    2.心态
    3.形象

    第二讲:如何突破售前工程师的心理障碍?
    案例:为什么黄工转型售前工程师失败?
    一、心理障碍类型
    1.不敢讲
    2.不想讲
    3.不知道怎么讲
    讨论:过往工作中是什么心理障碍?
    二、突破售前工程师的心理障碍五大法宝
    1.明确自己的定位
    2.提升自信心
    3.心理暗示
    4.充足准备
    5.百宝箱

    第三讲:如何转变售前工程师的思维方式?
    一、售前工程师需要掌握的知识体系
    1.知识区——T型人才
    1)专业知识
    2)行业知识
    3)竞争对手
    练习:工作中需要掌握的知识有哪些?
    2.技能区
    1)会写
    案例:张大才子遇到的问题
    2)会说
    3)会听
    案例:为何客户认可王工?
    4)会思考
    讨论:在工作过程中遇到技能区的问题有哪些?
    3.思维区
    1)营销思维
    2)全局思维
    3)咨询思维
    二、如何提升售前的逻辑能力?
    1.金字塔逻辑
    1)归类整理
    2)表达先说结论
    3)思考总结概括
    案例:总经理、经理、执行者
    2.金字塔结构
    1)归纳
    案例:游戏
    2)演绎
    案例:飞行
    3.构建金字塔方法
    案例:AHA公司现象
    1)自下而上法
    2)自上而下法
    练习:梳理华明公司管理问题
    4.逻辑顺序
    1)时间顺序
    2)结构顺序
    3)程度顺序
    案例:深圳房地产现状
    第四讲:如何塑造售前工程师专业形象
    案例:王总为何对刘工有意见?
    一、客户眼中的不专业
    1.不守时
    2.专业术语过多
    3.逻辑差
    4.OUT
    5.只会说,不会听与问
    6.只懂产品不懂客户
    二、塑造售前工程师专业形象四步骤
    1.好印象
    2.知识完整
    3.快速响应
    4.指出盲区
    练习:你的专业形象值多少分?

    第五讲:如何引导客户,挖掘需求?
    一、提问三阶段
    1.试探
    2.挖掘
    3.引导
    二、提问三种形式
    1.开放式
    2.封闭式
    3.策略式
    练习:列出至少三个问题向你真实客户提问
    三、如何运用SPIN提问获得客户需求?
    1.情景询问
    2.问题询问
    3.暗示询问
    4.需求满足询问
    案例:伤口上撒盐
    四、如何做个好的倾听者
    1.坐姿
    2.点头
    3.附和
    4.目光交流
    5.记录
    五、与客户达成共识
    1.目的
    2.话术

    第六讲:如何构建专业解决方案?
    案例:“其实你不懂我的心”
    一、构建专业解决方案五要素
    1.引发共鸣
    2.举出反例
    3.作出结论
    4.扩大梦与痛
    5.驱动行为
    二、解决方案写法
    1.项目概况
    2.需求描述
    3.总体设计
    4.详细设计
    5.实施方案
    6.实力展示
    三、解决方案武器——PPT
    1.PPT理解误区
    1)PPT=演讲
    2)PPT漂亮才专业
    3)PPT内容多多益善
    案例:一场PPTshow
    2.PPT思路
    案例:信息系统建设
    1)SCQA结构
    2)PREP结构
    3)AIDA结构
    4)FABE结构
    3.如何让PPT更美观
    案例:“亮瞎眼”的PPT
    1)文字图形化
    2)风格统一化
    3)准确运用图表

    第七讲:如何完美呈现解决方案?
    案例:嫁给我吧
    一、呈现前的准备工作
    1.了解听众
    2.熟悉主题
    3.搜集材料
    4.准备演讲稿
    5.反复练习
    二、演讲时注意事项
    1.打蛇打七寸
    2.懂得讲故事
    3.幽默让场面轻松
    4.把控好节奏
    5.我的眼中一直有你
    三、解决方案完美呈现方法
    1.一切都是为了客户
    2.数字的价值
    3.问题准备
    4.稳健的台风
    练习:最佳方案呈现PK
    四、如何回答客户的提问
    1.超出自己知识范畴的问题
    2.否定自己意见的问题
    3.提无关主题的问题
    练习:当客户提到各种问题时如何应对?
    五、演示完成后的跟进

    第八讲:最佳拍档-销售与售前工程师
    一、让客户感觉到团队的凝聚力
    1.介绍对方
    2.肢体语言
    3.参照队友之前说的话
    4.给予支持
    案例:一次让客户印象很深的拜访
    三、团队如何配合?
    1.明确目标
    2.做好分工
    3.优势互补
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